Inbound Marketing: conversion client et lead nurturing

Mercredi dernier, je vous avais dévoilé la quatrième facette de l’inbound marketing.

Cette semaine je vous propose de découvrir les deux dernières: la  conversion client et le lead nurturing.

Bonne lecture!

Inbound marketing: la conversion client

En résumé, jusqu’ici, vous avez commencé votre blog, vous êtes actif sur les médias sociaux, votre site Internet est optimisé pour les moteurs de recherche, et les résultats sont bons. Vous pouvez également observer plus de trafic sur votre site web. Votre stratégie inbound marketing est lancée mais il n’y a qu’un problème : tous le trafic généré sur votre site ne vous amène pas de clients.

Que faire ? On va se concentrer sur la conversion des visiteurs de votre site Internet en clients.

Comment ? En trois étapes :

1. Décider de l’offre
2. Créer boutons d’action : pour promouvoir votre offre.
3. Créer une page de conversion : pour que les visiteurs entrent un certain nombre d’informations en échange de l’offre.

1. Inbound marketing et conversion client : Décider de l’offre

L’offre est la partie la plus importante de toute campagne. C’est ce qui va, en premier lieu, attirer l’attention des internautes visitant votre site web. Vous allez leur donner une raison de remplir le questionnaire qui vous fournira un certain nombre d’informations sur eux.

L’offre que vous allez mettre en place doit viser un certain type de clients potentiels que vous allez essayer d’attirer. Par exemple, si vous êtes un professeur de tennis, vous allez créer des offres qui vont intéresser des joueurs voulant améliorer leur jeu. Si vous êtes sales process consultant, vous allez créer des offres qui vont intéresser des dirigeants d’entreprises voulant améliorer leurs processus de vente.

Les offres types que vous pouvez faire comprennent généralement des rapports ou des e-books de conseils pratiques. Mais vous pouvez sortir des sentiers battus. Vous pouvez donc utiliser tout ce qui, selon vous, intéressera vos clients cibles. Gardez simplement à l’esprit que le formulaire d’offre est un premier pas vers la conversion client. Elle doit donc être construite de manière à pouvoir débuter une conversion qui conduira à une vente.

2. Inbound marketing et conversion client : Créer des boutons d’action

Une fois que vous avez arrêté votre choix sur l’offre, créez quelques boutons d’action. Un bouton d’action, ou call to action, est une partie du site web qui attire l’attention des visiteurs et les dirige vers une page de conversion où ils seront amenés à introduire les informations qui en feront des clients potentiels.

Un bouton d’action peut être une image, mais il doit toujours inclure un lien renvoyant vers la page de conversion, ou landing page. Plus vous aurez un bon bouton d’action, plus votre taux de conversion client sera élevé.

3. Inbound marketing et conversion client: Créer des pages de conversion

Après avoir créé vos boutons d’action, il vous faudra mettre en place ces fameuses pages de conversion qui y seront reliées. La page de conversion est la page de votre site web sur laquelle les visiteurs arrivent après avoir cliqué sur votre bouton d’action.

Dans cette étape, le lien vers la page de conversion est essentiel! Cela paraît évident, pourtant on observe que beaucoup de boutons d’action n’en ont pas. Sans lien, il sera très difficile, voire quasi-impossible, aux visiteurs de comprendre comment obtenir l’offre proposée et abandonneront très rapidement. Donc, doublez, triplez, voire quadruplez vos vérifications afin d’être parfaitement sûr que tous les liens sont présents et fonctionnent.

Sur la landing page, les visiteurs trouvent le formulaire où ils seront invités à entrer des informations (nom, prénom, société, etc.). Grâce auxquelles vous pourrez assurer un suivi. Une fois le formulaire rempli et envoyé, les utilisateurs doivent être renvoyés vers une page de remerciements où ils ont finalement accès à l’offre.

Inbound marketing: le lead nurturing

Qu’est-ce que le lead nurturing?

Le lead nurturing consiste à maintenir, renforcer, une relation marketing avec des clients potentiels qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car elle était trop précoce.

C’est une technique inbound marketing consistant à s’intéresser aux clients potentiels en amont du cycle d’achat, et particulièrement aux clients ayant des projets éloignés dans le temps.

En moyenne, 70% de vos leads (client potentiels) finiront par acheter chez vous ou l’un de vos concurrents, mais ils ne le feront pas immédiatement! Les entreprises qui construisent des relations avec leurs leads au fil du temps, sont celles qui, au final, ont le plus grand taux de succès dans la conversion de leads en clients.

Comment font-elles? En faisant ce qu’il faut pour que les leads ne les oublient pas et en restant présent dans leur esprit jusqu’à ce qu’ils soient près à acheter.

Par quel moyen? Pas le lead nurturing!

Ce processus consiste à développer la relation avec vos clients potentiels en leur envoyant, ponctuellement, des messages et conseils précieux, pertinents et ciblés.

Les meilleurs pratiques Inbound Marketing: la construction de listes de leads

- Créer des options d’adhésion: assurez-vous que vos formulaires autorisent les visiteurs de votre site web à entrer leur adresse mail et qu’ils peuvent indiquez qu’ils sont d’accord pour recevoir vos messages.

- Donner aux gens une raison d’adhérer: quelle que soit l’offre (un e-book, des newsletter, etc.), assurez-vous que les gens auront une raison d’adhérer. Posez-vous la question de savoir ce qui est intéressant dans un e-book? Quelle est la valeur d’un e-book? Quelle information intéressante et unique votre newsletter peut leur apporter.

Les meilleurs pratiques Inbound Marketing: l’envoi

- Rester pertinent: quels sont les intérêts de vos clients potentiels? Ont-ils lu Ont-ils téléchargé les documents de conseils sur tel sujet que vous avez mis à leur disposition? Ont-ils lu vos articles de blog sur ce thème? Pour être pertinent, envoyez-leur un mail comprenant des ressources ciblées, qui concernent les thèmes qui les intéressent.

- Personnalisez vos prises de contact: utilisez un nom et une adresse mail que vos destinataire reconnaîtra. Personnalisez le message de manière à ce qu’il se souvienne comment et pourquoi ils sont venus sur votre site. Par exemple, « Vous avez récemment téléchargé notre pack ’5 exemples de newsletter gratuites’ … ».

- Ne misez pas tout sur les images: car, vous pouvez vous même les constater lorsque vous recevez des newsletters, les images ne s’affichent pas toujours! Donc, si tout votre mail est intégré sous forme d’une unique image, vous perdez une occasion d’être lu. Les images doivent être utilisées comme un plus, et non comme un tout.

- Soyez cohérent: vous voulez que vos destinataires attendent votre message avec impatience? Selon que vous l’envoyiez quotidiennement, toutes les semaines, ou une fois par mois, il faut choisir un « horaire » fixe, et s’y tenir.

Les meilleurs pratiques Inbound Marketing: la conversion

- Qu’est-ce que je fais ici? Quand un internaute ouvre votre e-mail, il faut qu’il comprennent quasi-immédiatement ce qu’il est supposé faire. Lire votre blog? Télécharger un e-book? Clicker sur un bouton d’action vers une page de conversion?

- La page de conversion est une part de votre campagne d’e-mailing: l’e-mail marketing ne s’arrête pas après un simple click. Votre page de conversion est une extension de votre e-mail et c’est là qu’opère la conversion.

J’espère que cet article vous aura plu! N’hésitez pas à consulter nos autres articles sur l’inbound marketing, ainsi que les 4 étapes précédentes!

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