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Résumé :

Si ce n’est ni le lieu ni le moment de vous donner d’autres conseils techniques à propos des envois d’emails, je vais vous partager quelques éléments qui sont, je le crois, intemporels et universels au sujet de l’état d’esprit à avoir lorsque vous envoyez vos Newsletters. Ceux-ci vous permettront de créer plus d’écoute, plus de contact, plus de relation, plus de résultats et plus de connexions avec vos clients. Dans cette vidéo, je relève pour vous 4 points :

  • Le premier est la pratique de “l’expression positive”…
  • Le deuxième élément que nous devons tous appliquer dans toutes nos communications, c’est le renforcement de la construction de notre relation sur le long terme avec la cible plutôt que de leur proposer un autre petit coup d’un soir.
  • Le troisième élément, essentiel au maintient de toute relation en harmonie et profitable est la répétition.
  • le 4ème point, selon moi le plus urgent pour améliorer vos Newsletters, est de passer du modèle de communication “moi, je suis extraordinaire” vers le modèle du “vous êtes extraordinaires et nous ensemble …Pfouff :-)”.

RETRANSCRIPTION COMPLETE des 4 attitudes à adopter pour que vos newsletters soient lues :

OK c’est parti, nous sommes ici pour répondre à la question de Marc : “Comment faire pour que mes lecteurs lisent ma Newsletter ?”

Règle Numéro 1 : pour faire la différence, arrêtez de regarder ce que font 95% des entreprises qui envoient des newsletter.

Aussi, ce n’est ni le lieu ni le moment de vous donner d’autres conseils techniques à propos des envois d’emails, cela serait une démarche compliquée car la bonne solution dépendra souvent : soit de votre niveau d’expérience dans cette démarche, soit du fait que vous êtes aujourd’hui contents ou mécontents des résultats que vos newsletters vous apportent.

Par contre, je vais vous partager quelques éléments qui sont, je le crois, intemporels et universels au sujet de l’état d’esprit à avoir lorsque vous envoyez vos Newsletters. Ceux-ci  vous permettront de créer plus d’écoute, plus de contact, plus de relation, plus de résultats et plus de connexions avec vos clients.

Le premier des 4 points est la pratique de “l’expression positive”.

Dans la pratique, s’exprimer positivement implique de projeter, d’imaginer et d’assumer les conséquences positives liées à l’utilisation de votre solution dans la vie de votre client.

Cela est rendu possible à partir du moment où vous prêtez vous-même de bonnes intentions à votre cible, plutôt que des mauvaises.

Je le sais, vous allez me dire que c’est fréquent de penser que nos clients font des erreurs, qu’ils font des choix bizarres et que votre produit/service correspond bien mieux à ce qu’ils sont en droit d’attendre de leur fournisseur.  C’est là que se trouve l’erreur. Prenons comme hypothèse que ces personnes sont déjà heureuses dans leur situation actuelle et qu’elles font de leur mieux aujourd’hui avec ce qu’elles ont !  Partons du principe que vos cibles font déjà leur maximum pour ouvrir vos emails et commencer à les lire.

Pourquoi vous allez-me dire ? Tout d’abord pour vous éviter de penser et d’imaginer que ce sont vos cibles qui sont dans l’erreur si elles ne lisent plus vos emails … si elles ne cliquent plus sur vos liens…

Vous comme moi nous savons au combien c’est difficile de traiter la centaine d’emails que nous recevons chaque jour avec le même niveau de concentration, d’attention ou d’écoute.  Vous et moi nous savons bien que dans certains emails se cachent des bombes émotionnelles, ces bombes mêmes qui nous génèrent du stress, de la colère et ou de la peur.

Et en plus de cela, vous comme moi, nous savons que nous sommes presque incapables de rephraser dans son entièreté et en en gardant le sens ce qu’un de nos collègue vient de dire. Faites le test, mettez cette vidéo sur pause, et dites-moi ce que je viens de vous raconter lors des 2 dernières minutes. Il est fort probable que je doive intervenir pour vous dire… attention, ce n’est pas ceci que je vous ai communiqué… héhé 🙂

Donc, en termes de meilleures pratiques et de nouvelle règle du jeu à respecter, la meilleure chose que vous puissiez faire pour améliorer la qualité de vos newsletters est de pratiquer la projection positive, c’est-à-dire d’assumer que les personnes qui ne lisent pas votre email font leur maximum d’aujourd’hui pour communiquer avec vous.  La balle est en fait dans votre camp pour améliorer ce résultats et cette situation. Vous devez leur laisser le temps de s’habituer à vous, vous devez accepter qu’ils doutent de vous aujourd’hui et que c’est très bien ainsi, aussi.

Pour les impatients et les fans des changements rapides, une autre implication très concrète que vous pouvez appliquer dès aujourd’hui est de phraser positivement ce que votre client, votre cible obtiendra de vous en cliquant sur votre email. Plutôt que de le prévenir de ce qu’il n’aura plus.  Utilisez des mots et des phrases comme “Vous obtiendrez” plutôt que des phrase comme “vous ne devrez plus..”.

A partir d’aujourd’hui donc, vous devrez pratiquer la projection positive. Pour vous-même et pour votre cible.

Le deuxième élément que nous devons tous appliquer dans toutes nos communications, c’est le renforcement de la construction de notre relation sur le long terme avec la cible plutôt que de leur proposer un autre petit coup d’un soir.

A ce stade, la plupart de mes clients m’interpellent souvent : “Oh, Bertrand, je sais que consrtruire la relation c’est important, mais en même temps les objectifs de ventes à faire d’ici la fin du mois sont là”. A ceux-là, je leur répond que la base de toute vente en ligne dépend de la relation de confiance qui s’est créée entre le vendeur et l’acheteur. Et une relation de confiance, cela se construit sur base de 1) projection positive, 2) d’écoute, 3) de répétition et 4) d’adéquation.

Je pense et je suis convaincu d’ailleurs que nous devons apprendre à être plus patient avec nos cibles et que nous devons les écouter et peut-être même aller jusqu’à créer avec eux la Newsletter qu’ils souhaiteraient recevoir chaque semaine de notre part.  A ce sujet, j’ai une question pour vous, quand pour la dernière fois, avez-vous demandé à vos cibles, vos clients ce qu’ils souhaiteraient recevoir régulièrement de votre part par email ? Au fait, l’avez-vous déjà fait une seule fois ?

Ce que nous avons à faire, c’est de donner la parole à ceux que nous souhaitons convaincre.

En 2014, j’ai proposé à quelques-uns de mes meilleurs client de faire le test du “JE NE SAIS PAS”.  En quoi consiste ce test ? Lorsqu’ils sont devant leur feuille ou devant leur ordinateur, et qu’ils doivent écrire le contenu de leur prochaine Newsletter, je leur demande de d’abord si dire à eux-mêmes “EN FAIT, JE NE SAIS PAS”.

Ils ont alors consciemment le choix entre tenter de gagner au lotto, c’est-à-dire d’inventer une histoire qu’ils croient que leur cibles seront contentes d’entendre. La deuxième solution, bien plus efficace sera de rédiger un simple petit email envoyé personnellement à 10-20 cibles pour leur demander ce que eux souhaiteraient recevoir dans les prochaines Newsletters.

Nous faisons ceci généralement 2 ou 3 jours avant de choisir le contenu de la Newsletter et parfois cela ne vous prendra que 20 minutes pour recevoir les premiers avis de vos cibles. Car vos cibles adorent vous donner leurs avis !

Et à la réception de ces réponses, vous aurez probablement de quoi écrire 10 Newsletters en phase avec les attentes réelles de vos cibles !

Et vous savez quoi, l’élément le plus drôle est notre réaction de marketeurs…. “Et alors, à quoi je sers moi alors ? A récolter le meilleur de vos clients et de le partager de manière structurée aux autres.” Personne ne nous demande de devenir le Spielberg des machines à tondre le gazon….

Ok, maintenant si vous n’y arrivez pas, faites un break et rappelez-vous que votre boss et votre client ne vous jugerons pas sur le nombre d’emails que vous envoyez mais plutôt sur le résultat, la valeur et l’aide que vos emails apportent dans leurs vies respectives.

Au final, il y a une grande différence d’énergie entre le marketeur qui dit “je crois que mes cibles voudraient ceci” et “je sais que mes cibles voudraient ceci”, ou encore, our les plus ambitieux d’entre nous : “je sais que mes cibles vont ADORER cela”

Le troisième élément, essentiel au maintient de toute relation en harmonie et profitable est la répétition.

Vous devez être présents, encore, encore et encore. Chaque mois, chaque semaine et chaque jour où votre cible aura besoin de vous.  Tout le monde sera d’accord avec moi si je vous dit que pour maintenir une bonne relation avec son partenaire, il est essentiel de continuer de faire des activités ensemble.  Lire une Newsletter est une activité faite ensemble.

C’est pour cela que je recommande à tous d’envoyer au minimum un email avec du contenu de valeur pour la cible en moyenne tous les 10 jours.  Pourquoi 10 jours ? Car c’est cette fréquence d’envoi minimale avec laquelle vous commencerez à génèrer de bons résultats. L’autre raison d’un envoi toutes les semaines ou tous les 10 jours est liée au fait que sur 100 emails envoyés, 40 seront ouverts. Et sur les 40 ouverts, 30 seront lus. L’impact de ces chiffres, c’est que 70 personnes n’ont pas vu votre communication.  D’expérience, il faudra entre 5 et 8 envois d’emails avec la même information pour que 70% de votre cible aie découvert votre annonce?

Egalement, je vous invite à envoyer à vos cibles des propositions de valeurs et de rencontre au-moins une fois tous les 90 jours.  Envoyer ces contenus de valeur au-moins tous les 90 jours est vital !  Vous pouvez par exemple leur proposer de venir vous voir en vos bureaux, aller boire un verre ensemble, vous rejoindre à un salon, leur donner une check-liste utile dans leur vie de tous les jours, … Bref, envoyer au-moins un cadeau de valeur tous les 90 jours !

Et la vous allez me dire “bertrand, peut-être que toi tu peux le faire mais d’autres personnes n’en ont vraiment pas les moyens”.  D’ailleurs, cela prend du temps, cela coute de l’argent, ce n’est pas au budget…. Et là je vous répondrai, “non, tout le monde sait le faire et DOIT le faire !”

Si vous pensez aujourd’hui que vous ne savez pas libérer une demi-journée pour une démo, une heure de votre temps pour un lunch-découverte; une soirée de resto au minimum une fois tous les 3 mois pour vivre une expérience directe avec vos meilleurs cibles. Alors je vous demandrai quelle type de vie êtes-vous entrain de vous créer ? Ca c’est la vraie question.

Nous avons le contrôle de nos agendas et la possibilité de faire des choix dans notre vie. C’est une incroyable chance de pouvoir décider ce qui est important dans notre journée et pour notre carrière.  Que sommes-nous entrain de réaliser du temps de travail qui est le nôtre ? Je vous le dit, si vous n’êtes pas en mesure de décider d’investir entre 1h et 3h, 1 fois tous les 3 mois, pour rencontrer et mieux connaître votre cible et vos clients, alors il me semble qu’il est temps de repenser à vos objectifs de carrière pour en reprendre le contrôle.

Je ne sais pas moi, Lisez mon ebook sur comment gagner du temps pour construire votre profil Linkedin, lisez des articles sur la productivité et sur comment utiliser moins de temps à nous distraire plutôt qu’à rencontrer ces personnes qui font qu’à la fin du mois, nos salaires soient payés.  S’il vous plaît, faites de meilleurs choix pour vous-mêmes.. Je veux dire, dans quel monde vivons-nous là… Si les avis et la vie de vos cibles marketing ne sont pas assez importants pour que vous en fassiez une place dans votre agenda, peut-être que vous seriez plus efficace pour la société à une autre fonction ou peut-être que votre approche de la communication avec vos cibles est mauvaise ou peut-être que vous n’aviez encore jamais insérer cet élément dans vos priorités et c’est la raison pour laquelle cela fait si mal.

Ok, et je crois que le 4ème point le plus important pour améliorer vos Newsletters est de passer du modèle de communication “moi, je suis extraordinaire” vers le modèle du “vous êtes extraordinaires et nous ensemble …Pfouff :-)”.

Je ne suis pas entrain de vous dire de supprimer tous les “moi je” de votre email, il est aussi important d’en insérer dans la conversation. Ce que je remarque avec l’expérience c’est qu’il est toujours profitable de commencer une discussion par “Comment allez-vous” plutôt que par “Dis, Je voudrais te demander qqch, encore… :-)”.

Vous rigolez peut-être, mais c’est super facile d’oublier ce point (même pour moi) et lorsque vous vérifierez le nombre de newsletters que vous recevez. Elles commencent presque toutes pas par JE/NOUS (l’envoyeur) plutôt que par VOUS/NOUS (ensemble).

Vous voulez une preuve 🙂  La preuve visuelle la plus importante de ceci c’est la présence du logo de l’entreprise qui envoie l’email comme le premier élement en haut et à gauche de l’email.  Comme cela la première chose que je vois de la Newsletter, c’est le logo, l’écusson, le MOI JE… :-). Et cela parait très normal pour tous ceux qui envoient un email. Cela l’est moins lorsque vous les recevez ;-). Je ne sais pas pour vous mais moi, le matin, je ne me lève le matin avec l’envie de voir plein de logos. Je ne me dit pas, waw, je suis en manque de logos aujourd’hui, ouvrons ma mailbox :-).

Nous oublions parfois que notre job c’est avant tout d’aider l’autre, de l’aimer. Et à partir du moment où nous replacons l’amour au centre de nos intentions pour aider nos cibles à grandir, nous replacons la valeur que nous souhaitons leur apporter à la bonne place dans nos décisions de communication.  Ce changement de priorité crée un changement de dynamique dans la relation… et c’est une très bonne chose, un superbe nouveau départ.

La plupart des gens ne choisissent pas de placer l’amour ou la compassion au centre de leurs décision de communication car la peur y est déjà bien à sa place.  La plupart des personnes choisissent de ne pas communiquer avec compassion et ils préfèrent heurter la personne en face, encore et encore.

Lorsque vous choisirez d’approcher vos communication avec une intention de bienveillance, en rappelant à chaque fois que vous êtes là pour apporter plus de facilité et plus de joie, plus d’acceptation, plus de connexion, plus de rencontres, plus d’humanité, et plus de construction de valeur commune dans la vie de vos cibles… Alors de plus en plus de retours négatifs ou d’ouvertures faibles de vos message se transformeront soudainement en relation de communication saine et positive.

Vous savez, c’est juste incroyable de constater que notre état d’esprit et notre attitude impactent massivement le contenu de nos communications lorsque nous les écrivons.  Vous avez déjà tous vécu cette situation, cet email auquel vous réagissez de suite dans l’émotion plutôt que de dormir une nuit dessus avant de réagir. En effet, le lendemain, votre attitude est différente de la veille et vous auriez certainement écrit un email avec un contenu différent.

Et choisir la bonne attitude pour communiquer, ca c’est votre job.  Rester en contact, Nourrir la relation de valeur, connaître votre cible, vvous inquiéter pour eux, ca c’est notre job.

Démarrer la réflexion à propos de la manière dont vous allez pouvoir les aider durant les semaines à venir en vous posant les questions suivantes : qu’avez-vous déjà créé de bien pour vos clients ? Qu’avez-vous de disponible en interne qui va apporter de la valeur, de l’attention, de l’amour, de l’énergie et de la joie dans la vie de vos cibles.  Qu’avez-vous fait pour les aimer encore plus cette année que l’année précédemment ?

Posez-vous la question de comment vous pourriez délivrer et offrir de la valeur à votre cible et vous pourriez alors commencer à expérimenter un toute nouvelle vie de marketeur et de communicateur.

Vous appréciez ce contenu ? S’il-vous-plaît, partagez-le avec vos amis et vos collègues qui doivent affronter aujourd’hui les difficultés d’envoyer des Newsletters à leurs cibles  –  Bertrand

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